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Explorando una tarjeta de beneficios en un bar o club

Los bares o clubes tenemos diferentes clientes de diferentes edades y diferentes niveles económicos.   Como dueños de bares o clubes, sabemos que no por tener el bar lleno significa que estamos haciendo dinero.   En muchas ocasiones las personas que vienen no consumen del todo.  Se quedan escuchando música o vienen ya con tragos encima lo cual no beneficia a nuestro flujo de caja.

Identificando al Cliente correcto

Hay cierto segmento de clientes que vienen a un club y escogen una mesa, compran sus botellas y se quedan pasando un buen rato tranquilamente.  Una mesa de estas es la que estamos tratando de retener y nos gustaria que sigan volviendo al club.

Reteniendo al cliente correcto

Una vez identificado el cliente lo que queremos hacer es hacer que regrese.  Lo mas seguro es que la paso bien pero siempre va a estar mudándose.  Entonces, la estrategia es capitalizar al cliente con “dinero” del club para que sepa que tiene un lugar que lo aprecia, lo reconoce y lo hace sentir importante. 

Las tarjetas de pago hacen sentir a la gente importante

Tomemos el ejemplo de una Amercian Express que son expertos en tarjetas de beneficios.  Lo que pasa es que en el momento de pagar sucede algo importante. La persona demuestra poder y exige reconocimiento.  Por ende existen tarjetas de American Express Verdes, doradas y platino, entre otras; son formas de hacer reconocer beneficios que otorgan la tarjeta.  Beneficios que el usuario gana o paga.  Este reconocimiento de beneficios es la inyección directa al corazón del usuario.  Esta inyección lo subleva ante las demás personas.   La entrega de la tarjeta es un momento importante, es el momento donde esto nace.  Entre mas hermoso sea la creación, mas linda va a ser la cria. Recuerda esto.

Capitalizando al Cliente

En esta parte es donde todo se convierte en oro.  Pon mucha atencion:  Vamos a crear Poder y Estatus y lo vamos a representar por medio de una tarjeta de presentación.  

Imaginate al cliente estrella, ese que ya identificamos.   Buscar el momento adecuado y acercarse a el y decirle:  “Te aprecio.  Aquí tienes una tarjeta para que te identifiques en la entrada en tu proxima visita en la cual nos gustaria invitarte a un trago a ti ya que eres especial para nosotros.  Pusimos dinero en la tarjeta para que en tu proxima visita te compres un trago on us.

No lo escribí con colores porque es chevere.  Ahora vamos a analizar los 3 conceptos que tiene este párrafo ya que es la clave para que un programa de lealtad-beneficios funcione.  Lee Bien, “es la clave”.

  1. Te aprecio…  Esa es la razón por la cual me estoy acercando, es para decirte gracias.  Voy a ir con carácter humilde reconociendo y apreciando tener tu presencia aquí.  NO es ir y enviarle la tarjeta con la cuenta.  Eso no significa nada.  Es como comprarle flores a tu esposa y escribirle una nota importante diciendo que la amas V.S mandando saludos con tu amigo.  Y todos sabemos donde eso termina.
  2. Aqui tienes una tarjeta…  Esta parte le das las instrucciones de uso.  Significa que tienes que decirle a tu personal que el que tiene esta tarjeta debe ser tratado especial porque es un “amigo personal tuyo”,  y lo es, porque te esta pagando tus cuentas.   Le explicas al personal que  le diga al cliente que le devuelve la tarjeta a la salida.  Le abres la cuenta con la informacion en esa tarjeta y al momento de pagar, revisas el saldo de la tarjeta y se la aplicas a la cuenta.   Fíjate bien que estas controlando perfectamente desde el momento de otorgar la tarjeta cuanto estas invirtiendo en atraerlo nuevamente y solo te cuesta una vez que vuelve.  Genious.
  3. Nos gustaria invitarte  a un trago a ti…  Aquí la persona sabe que tiene dinero en la tarjeta y que mínimo es un trago.  No sabe en verdad que tu le pusiste 10% de su cuenta anterior en la tarjeta y eso es porque tu no lo dijiste.  Esta parte te la mantuviste en secreto para causar un efecto multiplicador en su proxima visita. Es como en el cortejo no se  dices te amo la primera cita ni  se dice todo lo que puedes dar porque crea espanto pensando “piensa que me puede comprar com plata” . Lo que haces es dejar que te valla conociendo poco a poco demostrando el poder que tienes.  Salen un par de veces.  Se sorprenden y así poco a poco  caen locamente enamorados. Así es el cliente.  Tienes que cortejarlo. 

 

La parte delicada como pueden ver es la parte de capitalizar el cliente y todo tiene que ver en la forma que le presentas la idea, en la delicadeza de tu mano y en tu profundo entendimiento de lo que ellos en verdad le gusta:  El Poder. 

Capitalizar al cliente significa que le estas dando dinero en su mano. El dinero tienes que tener cuidado en como lo entregas a la gente ya que es como el fuego.  El fuego, si lo lanzas y lo  entregas sin control quemas a la gente. Y para nada sirve un cliente que se quemo.

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